投標書是每一位投標人都需要制作的文件，只有將項目投標書編制完好了才能順利開展接下來的投標、評標、開標、中標等重要環節，也才有希望成為中標人。一份好的標書能為投標加分，那么拿到招標書后，如何去寫應標書呢？

首先我們可以通過下面的思維導圖來了解下標書必須要具備的幾個關鍵點。

一、如何響應？

每家客戶的招標書都不一樣，每家客戶的應標都不一樣。

就像考試，每門功課的答題卡都不一樣，有些客戶的招標書會寫明，應標文件有第一寫什么，第二寫什么，第三寫什么等等，有些客戶的招標書不會對應標材料有要求。

比如這份標書，就寫了應標文件應該有哪幾部分。

與技術部分有關的就是4和5，技術部分需要包括的內容有項目解決方案、總體框架、技術實現方案、項目實施計劃、系統安裝、調試、技術支持、售后服務、技術培訓、技術人員資質證明等。

有些沒有寫明格式要求的，可以按照原來寫的格式寫就好了。

二、客戶需求

這是一份招標書，以下是他們的采購通知書：

了解客戶需求，這是最基本的，你只有知道他想要什么，在應標的時候就給他想要的東西，當用戶看了你寫的應標書后，會有一種“這就是我想要的”的感覺。

了解客戶需求的方式一般有：售前交流、通過銷售間接了解。

通過售前交流，可以對客戶的需求大致有些了解，比如采購系統的原因、外部系統有哪些、哪些是重點關注、之后的規劃是什么等等。

如果你剛好有參與售前交流，那么可以根據售前交流的信息，對招標書的需求一一對應應標。

也不是每個寫標書的需求工程師都會參與售前交流，比如我寫這份標書時，就沒有參與售前，我就打電話問銷售以及其他參與售前的同事，問他們需求情況，比如他們有什么業務？資訊接什么系統？評級的流程是什么？等等。

低段位的需求工程師拿到標書后，看到標書上面的需求，認為自己都能寫得出來，客戶需要一個主體數據管理，應標的時候就把系統已有的主體數據管理寫出來。

這樣也可以，只不過你寫的東西打開不了客戶的心扉，如果競爭對手也是這樣應標，大家一個水準，也許你還有希望，但是如果競爭對手的應標從客戶實際需求出發，那你就是一點希望也沒有。

所以，要寫就認真寫好。

按照下面的要點檢查你的標書是否認真寫：

1、展示需求，突出優勢

2、功能能否實現

3、實施周期能否滿足

4、客戶關注的要點

5、回答是否完整

6、項目計劃是否清晰

7、人員的工作經驗是否能否勝任

三、評分標準

應標書提交后，評委也會給每家供應商提交的應標材料進行打分。

因此，了解標書評分的標準就很重要。

有些招標書上會寫哪個部分得幾分，哪個部分得幾分，比如江蘇紫金農商行的招標書：

看了上面的評分標準，你知道該怎么寫了嗎？

試卷題目和得分要求都和你說了，就照要求去寫，盡量得高分。

比如公司規模和實力最高有5分，標書就得有公司規模和實力的章節，而且內容里根據實際情況寫注冊資金多少（不能造假，因為商務部分會有證明文件）。

比如成功案例最高有10分，標書中需要寫成功案例這章節，因為最多有10分，每個成功案例有2分，根據實際情況有多少寫多少（不能造假，商務部分會需要提供合同文件）。

比如實施方案合理得5分，什么才叫合理？當然是時間和實施計劃合理。

......

根據評分標準，人家要西瓜，我們就給西瓜，人家要芝麻，我們就給芝麻。

四、競爭對手情況

寫標書并不是一門“閉門造車”的活兒，知己知彼，才能百戰百勝。

競爭對手哪方面有優勢，哪方面有劣勢，在響應標書的時候，對于競爭對手劣勢的地方，我們就去突出，對于競爭對手優勢的地方，我們也更突出我們的優勢。

所以啊，寫標書也是一部《甄嬛傳》，都需要“心機”。

之前在投標的時候，有一家競爭對手才開始做評級系統，連一套成型的系統還沒有完全做好。

標書都是“紙上談兵”，有些不了解供應商實際情況的評委純粹就是根據標書的內容來評分。

如果競爭對手寫標書也按我上面說的套路寫，那其實我們和他們是沒有什么區別的。

了解到競爭對手沒有成型的系統后，我在應標的時候會在每個應標的需求下附上對應的系統截圖。

這個是競爭對手不具備的，你看，一下競爭對手的劣勢，我們的優勢就凸顯出來。

有時候，我們需要標準，有時候又不能太依賴標準。

下面以技術標為例，為大家分析下具體該如何撰寫標書

1、投標準備

得到招標書之后，首先需要認真分析招標文件，根據自身產品及解決方案優勢編制投標書，在編寫投標書中需要注意，標書中的解決方案一定要應標，明確的對應招標需求，具體步驟如下：

1. 根據招標內容編制投標文件（商務標、技術標）、講標文件，按照期限交付投標書及投標保證金；

2. 按照規定的時間、地點進行講標；

3. 等待結果通知，中標后，明確具體細節之后與客戶方簽訂項目合同，履行合同。

2、參與人員

1. 售前人員

2. 銷售人員

3. 技術人員

3、輸出資料

>>>>商務標書

準備內容根據標書具體要求而定。

1. 軟著權

2. 企業資質

3. 偏離表

4.承諾函

>>>>技術標書

準備內容根據標書具體要求而定，常規內容如下：

1. 項目定義說明：名稱約定、主要術語；

2. 項目背景及現狀分析：當前信息化背景、企業發展概況、信息化瓶頸；

3. 項目需求理解與分析：項目需求描述、項目需求理解與分析（多個維度）；

4. 項目目標和關注重點：項目目標定義、項目目標分析、實現目標前提條件；

5. 項目指導思想和原則：投標方特有的指導思想和原則；

6. 架構體系、規劃、方法論：企業架構、IT規劃體系、IT規劃方法論；

7. 項目總體規劃：整體規劃、建設思路、建設階段；

8. 項目平臺架構：總體架構、業務架構、技術架構、功能架構、集成架構、安全架構、產品架構、部署架構等；

9. 項目產品介紹：項目中使用到的產品介紹（產品概述、功能特性、產品截圖）

10. 項目部署方案：軟硬件配置搭建；

11. 項目實施方案：實施總體方法、實施成功的關鍵要素分析、實施進度計劃；

12. 項目實施團隊：團隊構建原則、項目實施組織架構、項目實施團隊、實施過程和安全保密管理；

13. 項目驗收方案：項目初驗、終驗；

14. 項目培訓方案：培訓目的、培訓策略、培訓調研、培訓方式、培訓課程與內容、培訓組織與要求、培訓對象；

15. 項目質量及風險管理：項目生命周期管理、項目常見風險分析、項目初步風險分析與策略；

16. 項目服務方案：服務原則、服務承諾、服務體系和流程、常見服務方式和內容、服務響應時間、服務監督機制；

17. 相關案例介紹；

18. 投標公司介紹。

>>>>講標文件

講標PPT及環境演示。

>>>>評分索引

根據招標文件中的評分對照表進行撰寫，上面標明每一項應答的頁數，并自評分數，闡明可以得到該分數的原因。

注意事項

1、徹查標書

標書與解決方案不同，撰寫投標文件，切忌沒有完全掌握招標書內容就開始撰寫，無論時間多趕，都要仔細過一遍標書。清標即明確清楚標書中每一項條款，把標書走腦的讀一遍，而不是機械的看一遍，具體要做到以下幾點：

1. 明確標書中硬性要求，并詳細標記，在撰寫標書過程中一定要涵蓋，并撰寫在醒目的位置，必要時可以單獨成為一章或一小節。

2. 商務標技術標都要明確，雙方會有相關關聯，或是互相包括必要條款，一方不明確，很可能導致應標缺失。

3. 注意招標文件中的每一項廢標條款，一旦條款缺失或未能滿足響應，編制再好的投標文件也將被一票否決。

2、標準核對

在投標文件撰寫結束后，對照標書中廢標條款、星號條款、評分細則等內容進行一一對應，下面根據幾個條款進行解析：

1. 廢標條款顧名思義，一點不能滿足定會廢標，對于廢標條款要在標書中明確的給予應答及體現，通常對于商務標來說此類條款較多；

2. 星號條款在技術標中較多，多為一些重要的技術指標，要求投標人必須滿足或給予應答說明，對于此類會以技術偏離表的方式進行應答；

3. 評分細則表為評委打分對照表，評委會嚴格按照上面的內容進行打分，表中分數是一定不能丟的，評分表中內容都要在標題中明確體現，一方面說明我方已經應標，另一方面為評委對照提供便利。

3、最后檢查

分為兩項，一項為根據招標文件要求，從頭檢查一遍標書是否有漏項，重點需求是否都涵蓋滿足，另一項為對寫好的招標文件進行格式檢查，具體包括以下幾個方面：

1. 是否存在漏項，內容是否撰寫到位；

2. 目錄是否調整、是否存在格式錯亂、是否有空白頁；

3. 商務標、技術標交叉檢查，當局者迷，換種視角更能發現其中的問題。

總之，跟上政策改革的節奏，認真撰寫標書，認真對待每一次投標，即使被廢標也不灰心，總結分析每一次廢標的原因，每一次投標都會有所收獲！

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