標書制作做好這兩點，中標率提高50%

“投標一定是生鮮配送企業又愛又恨的東西。”

熟悉招投標的朋友都應該知道，投標是一個綜合性的工程，不是隨意查個項目然后準備資料做份標書就去投了，這樣做大多數是去當炮灰，成功率極低。

大部分招標都是對于配送企業綜合資質和實力的考核，特別是要求比較高的單位、學校和企業食堂，往往會采用招投標的方式選擇食材配送商。

如果專做團餐配送的客戶渴望爭取這類市場，一定要從招標投標各個角度權衡之后再去行動，來提高投標的成功率。

一    投前容易被忽視的調研

01  擴大競標機會，精準切入

時刻關注招標網、中國政府采購網或當地的招采網站更新的信息。

此外單位和學校類客戶的招標信息一般都會提前在官網或微信公眾號發送，公司相關人員可及時跟進做調研，或者在網上查看招標信息

一般而言，學校、企業和單位食堂通常都是半年或一年招標一次；學校類的暑假招標冬季配送商。企事業單位一般是一年招標一次，特別是在年尾的時候是一個很好的切入時機。

如果能找機會認識食堂管理層及廚師，做好關系維護，可通過信息差提高成功率。

另外，同行之間也不全是競爭關系，通過互相介紹，也可以最大程度擴大彼此的資源。

02  研究招標對象，不做無用功

知己知彼百戰不殆，投標前可以從報名的單位里面可以知道這個項目的競爭，最重要的是了解前幾年的報價情況、中標情況。

一般來說，招標單位去年和今年的招標要求幾乎90%都是相同的，可以通過招標軟件（例如：千里馬）查詢中標單位的情況，研究出該企業是低價中標、還是平均價中標。

另外研究每年的中標人選，如果說每年都是這一家配送公司中標，那第二年就不要去投了，不要去浪費時間。

很多投標依靠的不僅僅標書做得好，標書只是輔助，一個敲門磚，標書做得好，也不代表說你一定能中標。

03  不同客戶招標的側重點有什么區別

要想獲得學校食堂配送中標資格，首先要有能夠支撐自己的質量口碑。

食堂為學生提供餐飲，少則百來個人，多則上千個人，如果食材的質量不過關，很容易就會造成大面積的食品衛生安全事故。

食堂配送招標的第一大要求就是食材的質量。

而對于企事業單位而言，價格是他們著重考量的因素，因此要想獲得食堂配送的招標，價格肯定不能太高。

這個價格一定要優惠且適中，其價格的性價比一定要高才行，這樣中標機會才大。

另外，在招標的過程中，不管是學校的供應商還是企業供應單位都會再三對入圍的招標食材配送公司進行可用度和可信度的評估。

二  標書制作時提高標書中標率的技巧

01  食材配送企業投標需要哪些資質？

必備資質：資格證書

對于食堂食材配送公司，營業執照和食品經營許可證是必須持續持有的證書。

如果營業執照不是三證合一，企業還要具備組織機構代碼證和稅務登記證。如果一個企業不能出具以上證書，這不禁讓人質疑他們的經營合不合法，管理正不正規。

輔助資質：資質認證

如果說資格證書是認可企業經營的合法性，那么資質證書就是認可企業的服務標準和管理體系。

食堂食材配送公司主要涉及的資質認證有1SO9001國際質量體系認證、IS014001環境體系認證、HACCP食品安全控制體系認證、ISO22000食品安全管理體系認證、OHSAS18001職業健康安全管理體系認證這五大體系認證。

加分資質：榮譽證書

比起資格證書和資質認證體現的“硬實力”，榮譽證書更能體現一家食堂食材配送公司的“軟實力”。

企業獲取的榮譽證書代表了企業產品和服務獲得的社會認可，因此榮譽證書能讓單位對食材配送公司大大加分。

02  如何獲取必備資質，拿到專家的好印象

對生鮮配送行業來說，最重要的是檢測設備。

像肉類的話就是：重金屬檢測儀、瘦肉精快速檢測儀；蔬菜是農殘檢測設備，還有水產的抗生素檢測等多功能檢測儀，差不多有4~5個設備，其中蔬菜農殘檢測設備和肉類金屬檢測儀是最重要的。

購買時一定要開具發票，因為這些發票是最好的佐證，能證明你擁有這些設備。

再就是檢測人員，檢測人員一般是要求有一個食品安全管理員以及一個食品檢測員，它是不同的證件，每個人都可以去考。

還需要提供上游供應商的資質，比如商品的授權委托書和合同，以及第三方檢測報告。

如果供應商實在無法提供第三方檢測報告，公司可以把樣品送去第三方的檢測公司。

每年做兩次，上半年做一次，下半年做一次，檢測報告上面署公司的名字，體現在標書當中，會給專家一些比較好的印象。

03  打造軟實力，斬獲拿分項

企業資質如ISO9001、ISO22000、農業龍頭企業、守合同重信用企業、市級以上榮譽等都是加分項。

還可以提供合作客戶案例，前提必須是和本項目相關的，并且可以提供合同。 

就拿杭州市的招標規則來說，目前守合同重信用都是算分點，一個A一分，兩個A兩分，三個A三分，分數越多意味著公司的可信度越高。

除此之外，例如浙江大學要求有農業龍頭企業和守合同重信用企業，守合同重信用企業是市場監督管理局頒發給企業的獎勵。

在運營過程當中沒有合同中違約的情況，用來獎勵這些企業，招投標的時候這些都是資質，硬性資質上都有分數。

其中食品質量安全管理體系、職業健康安全管理體系、環境健康安全管理體系，這幾個體系都是比較重要的，現在招標會給出5個體系，其中一個沒有就扣一分。

另外，如果是“扶貧認定”的食材配送企業，在競標政府項目時有還會享有優先權。

04  按照評分索引做標書，直擊重點

做招標做標書的一定要按照招標文件的評分索引來，為什么？

專家在看標書的時候，他沒那么多時間。

因為競標的公司很多，配送公司的標書一般都做700-800頁，是非常厚的一本投標文件。

專家一天如果要評20家單位，他必須非常快的看完，一般是在現場打開招標書，然后馬上進行評分，所以評分索引就顯得非常重要了。

做標書的時候，只要嚴格按照評分索引來做，基本上是不會跑偏，把評分要求里面所有需要的資質放上去，能幫專家節省時間，提高好評率。

方案等一定要按照對方單位的特性進行制作，文字言簡意賅，抓住重點；標書做的厚，說明材料多，會給招標的領導感覺到公司資質的強大。

總結

招標是一項高度組織性、規范性、制度性及專業性的活動，它有著一套完善的規則。

投標人要想在競爭中脫穎而出，就必須招標采購的規則、特點，特別要注意避免那些人為的、可能導致廢標的差錯，以免眾多人員為投標所做的一切努力付諸東流。

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